一、常规风险点
销售业务包含实物流、资金流和票据流三条主线，同时还有合同流、人员流、信息流、单证流等几条重要辅线，是企业经营活动中最容易出现内部人控制、徇私舞弊和信息失真的环节，所以其业务风险种类多且风险程度较高。销售业务的风险点主要涉及市场风险、经营风险、管理风险、信用风险及税收风险，涉及销售业务各个环节且都属于企业内控存在缺陷所容易引发的风险，需要予以重点关注。
财政部发布的《我国上市公司2014年实施企业内部控制规范体系情况分析报告》中，企业销售及收款方面内控缺陷包括：对客户资信等级的评估及授信额度管理存在缺陷，赊销的控制力度不足;收入确认不规范;未同客户定期对账，逾期应收账款催收缺乏有效措施等。这方面的重大和重要缺陷有8个，占2014年度主板上市企业全部财务报告内部控制重大和重要缺陷的9.52%。
(一)销售策略风险
销售策略风险会影响企业的持续发展，后果严重的情况下甚至导致企业经营失败，同时也必然严重影响各地税源和税收任务。这个环节的风险主要体现在两个方面：
1.销售计划管理不当
首先，很多企业的销售目标及销售计划缺乏或不合理、销售政策和策略不当等导致市场预测不准确，使得企业制订的销售计划不切合环境或与接受的客户订单偏离较大。其次，企业不当的市场策略造成市场定位和方向的选择错误，会对销售渠道产生破坏性影响，致使客户流失，直接不良后果就是销售不畅、库存积压、经营难以为继。最后，销售业务未经管理层审批即付诸实施，实施过程中缺乏动态管理，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
2.销售模式选择不当
企业销售模式可选择自行销售和委托销售。自行销售模式下，如对销售部门及销售人员的合理内控制度和业绩考核标准缺失或流于形式，可能出现销售员私拿客户回扣或中饱私囊等现象，销售渠道、客户名单等商业秘密的泄露甚至会影响企业的生存和发展;委托销售模式下，代销方的选择、货物的交接、资金的结算、后续服务等重要环节如缺乏合理的制度安排和控制措施，则可能存在委托代销的货物及资金流失的风险，导致企业财产损失和信用损失。
(二)信用管理风险
信用管理指对企业所有客户的信用进行的管理，包括建立客户信用档案，划分不同的信用等级，按信用等级采取不同的销售策略等。在赊销普遍存在的当今，赊销虽有助于开拓市场份额、强化客户维护，但也必然带来信用风险。现有客户管理力度不足、潜在市场开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利。客户档案不健全、缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，未经信用审批给予赊销。更有甚者，一些销售人员利用信用管理漏洞，冒险向某些“特殊利益客户”大量赊销发货。销售款项不能收回或遭受欺诈，轻则影响企业资金周转，重则产生坏账，影响企业的资金流转和正常经营。
(三)销售定价风险
销售定价合理与否是影响企业产品市场竞争力的一个重要因素，在销售定价方面存在的风险主要表现为以下几种情形：
1.销售定价与企业市场战略不符
现有产品调价或新产品定价，既未经过价格决策机构审批又不遵守企业的价格政策，由此可能导致产品定价不符合企业市场战略，从而在市场竞争和以后长期经营中处于劣势地位，导致企业利益受损。
2.利用销售定价攫取企业利益
产品价格的高低影响着企业销售利润的多寡。如企业审定的销售价格合理，但在执行过程中对单项业务的定价调整没有履行严格的内部审批程序，则可能给销售人员利用一定的价格浮动权内外串通舞弊以可乘之机，不仅造成企业经济利益的直接损失，甚至会扰乱市场，给企业形象带来极大的负面影响。
3.关联交易定价偏离独立交易原则
企业发生关联交易时采取内部定价模式，为满足集团整体利益需要，通过降低集团整体税负、满足母企业资金周转、人为安排子企业利润等方式实施母企业制定的关联销售价格，可能面临被税务机关立案调查并实施特别纳税调整、加收利息处罚的风险。
4.销售定价与信用制度未有效结合
如企业销售定价的内控缺失或流于形式，则容易使销售人员偏离企业信用制度及政策，给予不符合信用条件的客户赊销待遇，导致企业利益和形象受损。
(四)合同订立风险
签订合同是契约关系中明确双方权利和义务的必要手段。订立合同中有法律风险和利益受损风险。
1.法律风险
法律风险具体表现在：销售方以拓展市场卖出商品、提供劳务或服务以增加收入为首要任务，接到客户订单或收到市场信息后，为节约时间促成交易，往往疏于对所签订销售合同条款的审查以及客户业务背景的调查，或者未经授权批准擅自签署合同，对合同中的欺诈陷阱或重大遗漏未能发现，在签订合同阶段产生巨大法律风险，进而带来企业直接或间接的利益损失。
2.利益受损风险
利益受损风险具体表现在：首先，签约主体风险。企业未关注对方的资质、纳税资格、信誉与业绩，对于信誉差或支付能力较差的企业，未在合同中增加限制性条款(如款到供货、严格控制发票开具时间)以控制风险。其次，合同中存在重大疏漏和欺诈，或未经授权对外签订销售合同。最后，收款条款给予客户不符合企业信用制度要求的赊销条件等，双方未明确约定付款的时间以及拖延的法律后果。合同条款中，销售价格、收款期限等违背企业销售政策的，都可能导致企业经济利益受损，加大税收成本。
(五)发货管理风险
对外发货由独立于销售部门的发货部门组织，发货环节的内控不足就会带来企业内部管理风险和税收风险。
1.发货未经授权的风险
经过内部审批的销售通知单是销售业务的发货指令，应载明需要发出货物的品名、规格、数量、装运时间、发货地点等。如果发货部门未根据经批准的销售通知单发货，可能出现装运错误、与销售合同预定不符、私自发货等情形，既缺少了对销售审批环节的复核，又增加了不能按时按规定内容和对象发货的风险，进而损害企业的商业信誉或发生销售争端，可能导致企业商业利益损失、货款损失、资产损失、客户流失、财税信息失真等。
2.发生商品被盗风险
企业对仓储、发货与开票、记账等职责不独立分设，缺乏对发货后的监督管理(例如定期或不定期地盘点)，则存在发货人员利用职务之便监守自盗，发货给虚假客户、重复发货等风险，都会造成企业财产损失及财税信息失真。
(六)收款对账风险
收款环节之前各环节的内控缺陷，会不同程度地传递到此环节来承接，例如客户选择不当导致货物和发票损失、信用管理不善致使赊销失误、发货错误带来客户纠纷等，其直接后果就是形成坏账，以及可能导致被税务机关认定为虚开税务发票(尤其是虚开增值税专用发票)的严重后果。收款环节自身也存在内控不足而形成坏账的情形，例如对账催收制度形同虚设、长期不对账、逾期应收款不及时催收、现金收款私设“小金库”等。经常性的坏账损失严重威胁到企业的经营活动现金流，最终体现为企业资金“断流”的高度财务风险。
因收款相关的内控活动而引起的具体风险主要表现为：一是企业信用管理不到位而盲目赊销。二是结算方式选择不当形成回款困难。三是未按销售发票通知开具发票、丢失发票、重复开票而增加税收风险。四是票据管理不善形成逾期无法兑现或遭受欺诈。五是私设账户截留回款的舞弊行为等。
在销售活动中，除预收款方式外，主要有赊销和现销两种方式。这一环节主要包括货款收回、现金及银行存款增加和应收款减少等活动。现销环节风险主要同资金管理环节风险(收入准确性、票据开具或使用的安全性和规范性;货币资金的安全与完整、纳税申报的及时性准确性等)。赊销环节风险主要是企业信用管理不到位;结算方式选择不当，票据管理不善;账款回收不力或存在舞弊，导致销售款项不能收回或遭受欺诈，使企业经济利益受损。
(七)后续服务风险
提供售后客户服务是提升产品附加值的重要手段，尤其是同质化竞争激烈的产品对售后服务的要求更高。这个环节的市场风险主要表现为：对客户需求响应不及时或者因为缺乏了解没有响应，而错失市场良机;因产品售后质量问题处理不当对企业的市场形象造成负面影响;削弱客户对企业的信赖度和依存度，令客户满意度急剧下降，继而带来客户流失的严重后果。如果后续服务是有偿行为，企业销售内控存在缺陷时也同样可能导致经营风险、资金风险、财税信息失真等相应风险。
(八)财税系统风险
正确计量销售收入、提供的销售折扣与折让、应收账款(含应收票据)、收到的销售回款、确认的应缴税费、计提的坏账准备、销售退回、形成的坏账损失、有偿提供的后续服务等销售业务内容，是企业销售与收款循环会计控制系统的主要任务;它是企业调整产品战略、市场定位和营销策略，分析销售业务价值创造能力，预测企业税收风险程度等重大决策行为的最基础且最重要的依据。若企业缺乏有效的本环节内控，则会产生下列主要风险：
1.财税信息失真
因为会计核算中错、漏、少、虚计销售业务收入，无法正确提供真实的市场变化情况和企业自身市场地位信息，企业就难以做出正确的销售决策，进而导致税收信息失真、不合规、企业遭受损失等。
2.企业财产损失
由于缺乏正确的会计核算记录，企业的会计资料可能发生账实不符、账证不符、账账不符、账表不符等基础性会计核算问题，所带来的后果则是给舞弊带来可乘之机，造成企业财产损失，主要反映为应收账款核算与管理混乱，从而可能形成账外资金或者发生坏账损失、虚计收人造成虚假发货、少计收入设立账外截留资金等现象。
需要强调的是，如果企业会计收入失真，必然造成税收收入不完整、不真实、不合规，易引发重大税收风险。因此，企业应加强对销售、发货、收款业务的财税系统控制，确保会计记录、销售记录、发票记录、税务处理准确完整，完善销售收入管理制度，严格考核，施行有效奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录(包括往来函电)应妥善保管;财税部门负责办理资金结算;信用管理部门负责监督款项收回。
【案例4-1】2016年11月，某市国税局决定开展药品、医疗器械生产经营单位发票使用情况专项整治工作，全市选出8户企业做先期“调研式检查”。其中，某有限公司是一家成立于2007年8月的私营有限责任企业，主要从事医疗器材的销售，属于增值税小规模纳税人。该企业的增值税、企业所得税均由同一辖区国家税务局管辖征收。检查人员调取该企业在系统中的相关报表资料，分析2014年、2015年两年的主营业务收入、主营业务成本、增值税税负率、企业所得税贡献率等指标，各项数据显示该企业是一个业务量不大的小规模企业，收入成本的数据逻辑关系非常合理。但进一步分析，企业这两年来存在“应付账款”科目余额不大且不变、“其他应付款”科目期末余额仅为万元、没有银行借款、注册资本金少等情况，账面显示的资金流转极不符合医疗器材经销企业需要大量周转资金的行业经营特点，引起了检查人员的怀疑。在企业法定代表人更替、内控管理缺失、历史账簿资料未保存的困难环境下，检查人员重点对陆续转来的各家医院取得的该企业开具的销货发票复印件进行了仔细的整理分析，并核对企业开户银行资金流，比对企业申报的销售收入等，最终通过内查外调核实该企业存在违规使用发票进行账外经营并偷逃税款的问题。该企业于2013年12月至2015年1月期间，共隐瞒销售收入17426474.29元，企业原经营人在大量事实面前，承认企业存在开票未申报收入、开具“大头小尾”发票隐匿收入等问题。最终，该企业的违法行为被定性为偷税。增值税和企业所得税滞补罚合计1494561.81元，税款已全部入库。
二、重大税收风险
(一)账外账风险
企业销售部门负责企业的所有销售业务，故其已实现的销售收入台账金额应同财税部门的同期销售收入金额相等。如果企业销售业务内控存在缺陷导致销售信息沟通和单据传递不及时，就容易出现以下几种税收风险：
1.发货部门已发出的商品、产品及提供的劳务或服务按规定应申报销售收入的未报到财务部。
2.已实现销售的商品不转账，留在“生产成本”或“库存商品”等科目，时间一长就转入账外账。
3.互相串换销售的产品、商品的业务未分别按规定核算销售收入，只在销售部门进行技术处理。
4.已收回的呆账、坏账，销售部门已记录，财税部门有意不记账。
5.发生销售退回时，财务部只冲减销售收入，不冲减销售成本，将退回货物进行体外循环。
6.把房屋、机器设备的租金收入、来料加工收入及处理下脚料废旧物资的收入、捐赠收入等计入工会财务账或其他账外小金库，逃避纳税义务。
7.发生抵销交易的，仅在销售部门记录，财税部门未按公允价值确认收入。
(二)少计收入风险
企业主客观上都极易出现此类风险，主要包括未按所得税收入实现的时点确认收入、少计收入、延迟确认收入、未申报视同销售收入，擅自享受税收优惠或违规享受税收优惠之免税收入、减计收入，财税差异调整错误等。
1.企业提供专利权、非专利技术、商标权、著作权以及其他特许权的使用权取得的特许权使用费收入，未按照合同约定的特许权使用人应付特许权使用费的日期确认收入。
2.企业接受无偿给予的货币性资产、非货币性资产捐赠收入，未按实际收到捐赠资产的日期确认收入的实现，进行纳税调整;接受非货币性资产捐赠收入未按公允价值确定收入额。
3.企业取得的资产溢余收入、逾期未退包装物押金收入、确实无法偿付的应付款项、已作坏账损失处理后又收回的应收款项、债务重组收入、补贴收入、违约金收入、汇兑收益等其他收入，未依法确认为当期收入。
4.企业发生非货币性资产交换，以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的，未视同销售货物、转让财产或者提供劳务。上述视同销售行为未按公允价值确定收入。
5.采取产品分成方式取得收入的，未按照企业分得产品的日期确认收入的实现，或者未按照产品的公允价值确定收入额。
6.企业盘盈的固定资产，未按税法规定以同类资产的重置完全价值确认收入。
7.企业以分期收款方式销售货物的，未按照合同约定的收款日期和收款比例确认收入实现。
8.企业受托加工制造大型机械设备、船舶、飞机，以及从事建筑、安装、装配工程业务或者提供其他劳务等，持续时间超过12个月的，未按照纳税年度内完工进度或者完成的工作量确认收入的实现。
9.未按税法规定准确划分股息红利等权益性投资收益、国债利息收入等免税收入和特定时期政策规定的暂不征税收入等。不符合税法优惠规定的，自行减计收入。
10.未按税法规定准确划分各类不征税收入;或当期只申报不征税收入纳税调减、未申报不征税收入形成成本费用的纳税调增;取得专项用途财政性资金使用满5年仍有余额且不归还财政的部分，未在第6年全部计入应税收入。
11.企业发行新股或增发股票时，对投资者的申购资金被冻结期间的存款利息，未按税法规定确定收入。
12.企业销售商品、产品、原材料、包装物、低值易耗品以及其他存货取得的销售货物收入，未按规定确认收入。
13.企业从事建筑安装、修理修配、交通运输、仓储租赁、金融保险、邮电通信、咨询经纪、文化体育、科学研究、技术服务、教育培训、餐饮住宿、中介代理、卫生保健、社区服务、旅游、娱乐、加工以及其他劳务服务活动取得的提供劳务收入，未按规定确认收入。
14.企业转让固定资产、生物资产、无形资产、股权、债权等财产取得的转让财产收入，未按规定确认收入。
15.企业因权益性投资从被投资方取得的股息、红利等权益性投资收益，未按照被投资方做出利润分配决定的日期确认收入实现。
16.企业将资金提供他人使用但不构成权益性投资，或者因他人占用本企业资金取得的存款利息、贷款利息、债券利息、欠款利息等利息收入，未按照合同约定的债务人应付利息的日期确认收入的实现。
17.企业提供固定资产、包装物或其他有形资产的使用权取得的租金收入，未按合同约定的承租人应付租金的日期及金额确认收入。跨期租金税务处理不正确。
18.发生不符合资产(股权)划转政策的资产(股权)划转，以及不符合特殊性重组政策规定、应确认企业全部或部分资产转让所得的，未及时依法确认资产(股权)转让收入等。
(三)发票开具风险
1.在企业存在开票空间的前提下虚拟交易业务，签订假合同或根本没有购销合同，为他人虚开没有真实交易的发票，赚取开票手续费。
2.利用企业税收优惠期和国家优惠政策的变化，提前或滞后开具发票，人为调整收入入账时间，滥用税收优惠政策降低企业税负。
3.违反税务当局发票管理要求，人为安排“票货分离”，蓄意调整自身税负或帮助其他纳税人降低税负，严重时可能成为犯罪分子骗取国家出口退税款的帮凶。
4.发生多方交易时因内控缺陷使得交易资料不全或缺失，导致“票、货、款”等不能合理对应，无法向税务当局证明交易的真实合理。
至于增值税发票开具及索取方面的重大税收风险，企业可借鉴上述所得税风险分析的基本思路，同时结合我国“营改增”后增值税发票的具体征管要求展开识别。
