通过本环节学习，应了解企业销售环节的主要业务内容、业务流程和应留下的业务痕迹，熟悉企业销售环节缺失内控后容易产生的常规企业所得税风险和重大企业所得税风险，掌握销售环节内控薄弱点的查找思路以及相应的重大税收风险防控措施。
企业以创造价值为目标，销售是企业运营的龙头，销售(营业)收入是内外部信息使用者评价企业经营业绩的核心指标之一，销售业务也是企业管理中非常复杂且较难控制的领域，其发生风险的概率在不断增长。本章旨在全面梳理以税收风险为导向的销售环节控制活动，明确各个环节的职责与管控措施，有效防范和化解销售环节所面临的所得税税收风险。
销售业务是指企业日常经营活动中出售商品、提供劳务(服务)及收取款项或其他经济利益等相关活动，是企业经营活动的重要环节。销售业务内控管理包括销售与收款两个紧密联系的层面。
一、业务内容
一般来说，销售环节主要是由销售计划管理、组织发货管理、收入确认管理及收款及后续管理四大部分构成。
(一)销售计划管理
从企业销售部门制订销售计划开始，结合企业自身产品、劳务或服务优势，在计划指引下有针对性地实施客户开发、信用管理与客户维护等。当然，如市场形势有利于卖方时，本环节可以从接受客户订单开始。
(二)组织发货管理
销售部门根据销售定价和取得的赊销授权进行销售谈判并订立销售合同，在此基础上按合同要求组织发货(有些情况下需要安排采购与生产或将部分非核心业务进行外包)，并开具销售账单(含符合要求的税务发票)。
(三)收入确认管理
符合《企业会计准则》收入确认标准时，财税部门需及时根据内、外部凭据(销售合同、销售发票、发货单证、客户出具的验收合格证明等)完成销售业务会计核算(包括手工或电子记录营业收入、确认增值税销项税额、应收账款库存或现金、银行存款日记账等)。
(四)收款及后续管理
在赊销、分期收款销售等情况下跟踪收款，定期与客户对账并完成会计处理或计提坏账准备，出现销售款全部或部分不能收回且满足企业坏账确认条件时，要及时报有关部门审批确认坏账损失并予以所得税专项损失申报，从而核销坏账并税前扣除;特殊情况下可能发生销售退回或换货业务，则需要增加办理退(换)货和重新验收入库程序。
在ERP或SAP等环境下的销售业务流程原理基本相同，从取得客户订单开始，经主管部门审批赊销，然后按照ERP或SAP等系统设定的销售价格录入订单，依据订单流转至仓储物流部门并请求供货，在获得合理匹配的货物供应安排后，流转至库存管理岗位由其开具出库单，向客户发出货物。完成发货程序后，系统就自动发货过账，记录销售收入或者分期收款发出商品并生成系统虚拟销售发票，在财务核算模块中予以分类汇总，销售业务主管会计对虚拟发票过账，并催收货款、回款销账。
二、业务流程
(一)制订计划和业绩标准
企业要结合国内外大环境变化、竞争对手情况、消费者需求变化及市场形势，结合自身技术及生产能力进行销售预测，在此基础上设定总体销售目标和分产品类型的分项销售目标，进而分解设定产品的具体营销方案和实施计划，配套以销售部门及销售人员的业绩考核标准，以支持未来一定期间内销售额的实现。
(二)客户开发与管理
在制订销售计划后，企业的首要任务就是积极维护现有客户和加大潜在客户开发力度，以开拓市场份额确保实现销售目标。同时，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级和相应的信用政策，这是以战略为导向的销售管理的基本要求。
(三)接受询价及订单
销售部门依据定价制度和企业商品、劳务或服务价目表(经授权批准的价格清单)接受现有或潜在客户的询价并报价(询价单内容大致会包括客户名称、货物名称、规格和型号、质量标准、件数、单价、包装与标准、生产周期、生产企业质量体系认证标准等)，研究后接受客户订单。
(四)审批与签订合同
企业依据销售定价、营销政策、信用政策和合同授权审批制度等，在销售合同订立之前，应当指定专人就销售价格、信用政策、发货及收款方式、发票开具等具体事项与客户进行谈判。正式签订合同之前，由有权审批人员对销售价格等执行审批程序，由企业授权人员与客户遵循《合同法》的相关规定签订合同，明确双方权利和义务，依此作为开展销售活动的重要依据。
(五)组织生产与发货
成功订立销售合同后，企业应立即进入根据合同约定下达生产任务、组织生产、按期向客户提供商品、劳务或服务的环节，即由销售部门按照经批准的销售合同向生产部门下发生产任务通知单，生产部门完成生产并验收入库，再由销售部门向发货部门下达销售通知单，发货部门则对销售通知单据进行审核，严格按照销售通知单所列的货物品种、规格、数量、质量、发货时间、包装要求、发货方式等组织发货。
(六)开具销售账单
开具销售账单是企业为客户填写、寄送收款凭单和销售发票的过程，企业应制定销售发票管理制度(尤其涉及增值税专用发票的，一定要单独建立管理制度)，严格按照业务类别和制度要求开具发票，销售发票应连续编号。在完成发货后，根据销售部门开具的销售发票通知单向客户开具销售发票。在ERP或SAP等系统里，销售发票由系统根据已发运的装运凭据、已标注的发运销售单自动生成。
(七)财税系统控制
企业财会部门依据收到的销售合同、销售通知单、发货凭据、运输单据等内外部证据进行会计核算，包括记录主营业务收入明细账、应交税费明细账、库存现金及银行存款日记账、应收账款明细账、计提坏账准备等。如果发生销售退回情况，则对退货履行验收入库等程序后进行相应冲销主营业务收入、主营业务成本、应交税费、应收账款、增加库存商品等会计处理;发生无法收回货款的情况，则履行内部审批程序后进行坏账核销的会计处理。税务岗人员要及时进行收入、成本、税费的纳税调整，以及坏账损失专项申报税前扣除等相关工作，降低企业损失。
(八)收款及对账
销售业务按照发货时是否收到货款划分为现销和赊销两种形式。现销业务要求企业按程序认真办理相关收款入账手续即可;赊销业务因经授权给予客户一定的付款信用期，则其收款是一个动态跟踪和管理的过程，在货款到期前要定期对账，一旦到期要及时催收，谨防形成坏账的风险。
(九)后续跟踪服务
后续跟踪服务是在企业与客户之间建立信息沟通机制，对客户提出的要求和问题，企业应指定售后服务部门予以及时解答或反馈、处理，不断改进商品或劳务质量和服务水平，以提升客户满意度和忠诚度。客户服务包括产品维修、销售退(换)回、维护升级等。
三、关键单据及记录
财政部发布的《企业会计准则讲解》( 2010)中，将销售风险和报酬转移的判断落脚在“应当关注交易的实质而不是形式，同时考虑所有权凭证的转移或实物的交付”上，实务中后者主要体现为各类文件或单据，作为证明交易真实性和交易进度的第一手证据，各类文件或单据既是记录业务过程的基本单元，也是财务处理和税务处理的直接依据。本环节涉及的主要凭证和会计记录包括客户订货单、销售通知单、销售发票通知单、发运凭证、销售发票、商品价目表、贷项通知单、主营业务收入明细账、折扣与折让明细账、库存现金日记账和银行存款日记账、应收账款明细账、应收账款对账单、汇款通知书、坏账损失报告书、坏账审批表、转账凭证及收款凭证等。在ERP或SAP等系统中，部分凭证和记录根据信息技术特点会被重新设计，通过采用适合ERP或SAP等系统特点的形式，简捷、高效地达到各种凭证和记录的存在目的。
(一)销售合同
一般商品的销售大多为批量、频繁的交易，交易双方已达成长期合作关系的，会就通用条款、交易内容、定价方式或区间、结算方式、交货及运输方式等框架性问题签订年度合作协议，实际交易时依据具体订单操作即可。特殊商品的销售，如需安装调试类产品、软件类产品、开发类产品、建筑安装劳务、研发服务等，交易各方会依法协商签汀交易合同及后续补充合同，明确交易各方在销售业务中的权利和责任。
(二)客户订单
在年度框架合同的基础上，日常交易过程中对具体的单笔或短期内的集中交易以订单的方式确定具体交易内容、数量、价格、交货日期等。订单还具备法律属性，通过银行开具银行承兑汇票需提供订单和发票等以证明交易的真实性。企业可以通过销售人员或其他途径，如采用电话、信函和向现有及潜在的客户发送订货单等方式接受订货，取得客户订单。
很多企业在批准了客户订单之后，就会编制一式多联的销售单(销售清单)，作为企业内部某项销售的交易轨迹的起点。
(三)发货单
发货单是在发运货物时编制的，用于反映发出货物的品种、规格、数量和其他有关内容的凭据。一般一式多联，需经多个部门或人员经手并签字确认。常见的联次包括：存根联、销售联、门卫联、客户联、回执联、财务联，至少需经仓库主管及经办人、销售部主管及经办人、司机、门卫和客户经办人签字确认。实务中因涉及多个部门的参与，很可能存在执行不到位的情形，使得部分环节包括财务部收集的发货单签字不齐，尤其是司机、门卫和客户签收不齐全，造成原始凭证的瑕疵，增加税收风险。
(四)验收单
验收单是发货至客户或客户提货时由客户签收的单据，该类单据视交易双方约定的运输方式的不同可能有多种形式，或发货单其中的一联，或单独设计，或由客户提供。对于需要安装的商品的销售，如大型机器设备或生产线、环保设施、电梯等，由于存在安装工艺及程序复杂、需经过现场调试或试生产、安装过程存在毁损风险或对操作人员构成危害等情形，故除协议、发货单、发票等常规单据外，客户签收回执也是重要的收入确认依据之一。
(五)销售发票
符合《中华人民共和国发票管理办法》的销售发票是国家现行税制中控制税源的主要工具之一，销售发票具备税务属性，同时也具备会计属性，对货物、劳务或服务的具体内容、数量、单价、金额、税额、交易双方等都做了详细的记录，构成了销售交易会计账务处理和涉税业务处理的重要原始凭证。企业应重点关注我国增值税发票系统升级、“金税三期”上线及全面实施“营改增”后对企业经营活动带来的综合影响，尤其要重视税收合规票据的征管要求。
(六)贷项通知单
贷项通知单是一种用来表示由于销售退回或经批准的折让而引起的应收销货、应收劳务或服务款减少的凭证。这种凭证的格式通常与销售发票的格式相同，只不过是用来证明应收账款的减少。财税部门依据合法红字发票或负数发票及本通知单冲减当期销售收入。
(七)会计明细账
1.主营业务收入明细账。主营业务收入明细账是记录销售交易的明细账，通常记载和反映不同类别产品、劳务或服务的销售总额，涉及增值税业务的则是不含税销售总额。
2.折扣与折让明细账。折扣与折让明细账是在核销企业销售商品时，按合同规定为了及早收回货款而给予客户的销售折扣(商业折扣)和因商品品种、质量等原因而给予客户的销售折让情况的明细账。企业如发生折扣销售(现金折扣)则记录于“财务费用一现金折扣”明细账中。
3.库存现金日记账。库存现金日记账是记录现销收入及其他各种现金收入和支出的日记账。
4.银行存款日记账。银行存款日记账是记录应收账款的收回及银行存款收入和支出的日记账。
5.应收账款明细账。应收账款明细账是记录每个客户各项赊销、还款、销售退回及折让的明细账。各应收账款明细账的余额合计数应与应收账款总账的余额相等。
6.应交税费明细账。应交税费明细账记录每笔销售交易依法按适用的增值税计税方法、业务适用税率或征收率等确认的增值税销项税额或应交增值税税额等，同时记录应税业务发生后除增值税以外的其他税费依法确认金额。
(八)销售明细账表
1.销售台账。销售台账是为了掌握和控制销售进度，销售部门在对内部销售通知单和发运单核对无误后，记录的销售业务明细登记表。
2.应收账款明细表。应收账款明细表是销售部门记录的每个客户每笔赊销业务的明细表，用来定期检查赊销款项收回、销售折让、销售退回等内容的登记表。应收账款明细表应定期与财税部门核对一致，对外与客户作为对账的复查依据。
3.客户对账单。客户对账单即应收账款对账单，一般按月寄送给客户，用于购销双方定期核对账目。对账单上应注明应收账款的月初余额、本月各项销售额、本月已收到的货款、各贷项通知单以及月末余额等内容。
(九)税收其他票证
企业销售商品、提供劳务或服务在满足了税法上纳税义务发生时间或收入确认时点的要求后，必须及时申报收入并依法纳税，获取税收票证并进行会计处理，这是企业防范税收风险的重要原始凭证。税收票证是纳税人实际缴纳税款或者收取退还税款的法定证明，是税务机关、扣缴义务人依照法律法规，代征代售人按照委托协议，征收或扣缴税款、基金、费用、滞纳金、罚没款等各项收入(以下统称税款)的过程中，开具的收款、退款和缴库凭证。税收票证包括税收缴款书、税收收入退还书、税收完税证明、出口货物劳务专用税收票证、印花税专用税收票证以及国家税务总局规定的其他税收票证。税收票证包括纸质形式和数据电文形式(国家税务总局令第28号《税收票证管理办法》)。
(十)坏账损失表书
1.坏账损失报告书。坏账损失报告书是一种用来批准将某些无法收回的应收账款注销为坏账且仅在企业内部使用的凭证。在报告书中，要注明审批坏账的原因(或理由)，企业对此要严加审核和控制。
2.坏账审批表。坏账审批表是一种用来批准某些应收款项注销为坏账的内部凭证。
